Описание

Книга, квинтэссенция знаменитого тренинга «Индивидуальный стиль и драматургия переговоров», сама является прекрасным инструментом коучинга. А также коллекцией подсказок для бизнеса, политики, отношений. Ее цель — ввести читателя в мир конкретных переговорных ситуаций, стилей общения и скрытых сценариев поведения, которые живут в каждом из нас.

Мы управляем своими привычками, или они управляют нами? Как влезть в шкуру собеседника и разглядеть в нем живого человека, а не функцию? Качества, необходимые хорошему переговорщику, известный переговорный тренер Леонид Кроль облек в яркие метафоры. Кейсы, лица, истории, приемы — здесь собрано максимум конкретного и наглядного для успешных переговоров и понимания людей.

Предисловие 5

Приветствие 8

Олеся. Переговоры с хаосом 8

Марина. Переговоры девочки из детского сада

с «настоящими людьми» 9

Михаил. Переговоры с младшими 10

Николай. Переговоры как жвачка,

которую пора выплюнуть 11

Андрей. Как сдержать себя в конфликте? 11

Григорий. Переговоры с собственной добротой 12

Леонид. Переговоры с недоверчивым топ-менеджером 13

Александр. Переговоры с тем, от кого зависишь,

и тем, кто зависит от тебя 14

Евгения. Переговоры с будущим работодателем 16

Анна. Переговоры на подушках 17

Николай. Переговоры с тузами 18

Как продать носки? 20

Влезть в чужую шкуру 24

Будьте хорошим танцором в переговорном процессе 26

Подкручивать ручку регулировки

между тремя слоями переговоров 30

Как устроен конкретный переговорщик 34

Переговоры с группой людей —

это переговоры с каждым из них 35

Соблазнить каждого 41

Солнечный зайчик интереса к себе 43

Мешок точных реплик с собой 44

«Эффект лыжи» 49

Собрать переговорный пазл 50

Человек человеку не функция 51

Переговоры девочки из детского сада

с «настоящими людьми» 52

Притвориться мертвым 53

Фигуры власти 61

Полка цензуры в вашей голове 64

Как сделать себе интересно? Игра в переговорах

и «большой серьез» 67

Выйти из позиции «ничего лишнего» 73

Олеся. Богатырь бывает хрупким и нежным 74

Как сделать «громкие» переговоры тише 79

Как расколдоваться? 95

Переговоры как игра в теннис 97

Найти свою странность, обрести подвижность 101

Шевелим хвостом, стучим копытами, выпускаем когти 102

Отзеркалить собеседника 107

Влезьте в шкуру собеседника, и он станет интересен 108

Евгения. Выйти из роли «шестерки» 110

Николай. Когда шарик жонглера хочет создать

свой маленький цирк 113

Сформировать реальную, «сегодняшнюю» позицию 121

Переговоры с вечно недовольным 128

Разговор двух кошек: домашней и помоечной.

Как не быть слишком гладким 135

Евгения. Задерживаемые реакции

в конце концов выстреливают 138

Михаил. Голова профессора Доуэля 139

Управление личным деролингом 141

Андрей. За эмпатией по дороге из желтого кирпича 141

Анна. Наладить отношения с собственной тревогой 148

Роли переговорщика. Агрессор, Жертва,

Модератор, Наблюдатель, Спасатель 156

Итоги тренинга 160

Заключение 162